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2011年讓我們真切地了解到：經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇艱難,，結(jié)構(gòu)調(diào)整不易,。無論是世界經(jīng)濟(jì)還是中國經(jīng)濟(jì),，無論是工程機(jī)械行業(yè)下游的鐵路建設(shè)等產(chǎn)業(yè),，還是工程機(jī)械絕大部分子行業(yè)自身,，都不可避免地面臨著艱難轉(zhuǎn)型,。這種轉(zhuǎn)型,，不僅僅是中央一直強(qiáng)調(diào)的中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展結(jié)構(gòu)和社會(huì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，對(duì)于一個(gè)行業(yè)本身，也需要打破桎梏,，比如挖掘機(jī)行業(yè)是否能夠避免走裝載機(jī)行業(yè)的老路,，即便是要走，也應(yīng)該盡可能地避免更惡劣的傷及產(chǎn)業(yè)根基的后果,。
站在2012年的歲首,，我們憂慮的可能是“什么時(shí)候銷量能夠爆發(fā)增長？用戶2012年的第一筆回款能否如期到賬,？代理商能不能再爭口氣,，制造商能否多給些政策支持，供應(yīng)商能不能別那么著急結(jié)賬,？”……
然而,，這些問題都是貌似很緊迫的，可能冷靜下來想一想,，它們沒有看上去那么重要,，相信只要我們?nèi)匀粓?jiān)持不懈，感恩于生活，感恩于我們的員工和股東,，那么我們的企業(yè),、我們的行業(yè)就不會(huì)一直處于低潮。
任重而道遠(yuǎn),，對(duì)于所有想將事業(yè)做長久的人來說,，看上去不急但真正重要的事情，才是此刻應(yīng)該納入眼簾,，謹(jǐn)慎思考的,。人無遠(yuǎn)慮，必有近憂,，年初的第一期封面文章,，目的可能也恰恰在于此,，著眼于未來,，將會(huì)影響2012年中國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的諸多因素，理清,、理順,，以期從容不迫。
大勢(shì)前瞻
期待“軟著陸”后的回升前景——2012年經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展展望
2012年中國經(jīng)濟(jì)的走向?qū)?huì)非常復(fù)雜,。一方面,，外需可能會(huì)像2009年那樣急劇下降，但政府沒法再次推出“超級(jí)寬松”的貨幣政策,。因?yàn)橐坏┓潘韶泿耪呔涂赡艹霈F(xiàn)報(bào)復(fù)性反彈,。
最近幾年，中國經(jīng)濟(jì)波動(dòng)顯著加大,，從過熱到過冷,、從通縮到通脹，轉(zhuǎn)換時(shí)間很短,。原因有兩個(gè)方面,，一是受國外經(jīng)濟(jì)波動(dòng)加劇所影響，因?yàn)橹袊?jīng)濟(jì)對(duì)于海外市場(chǎng)依賴較大,， GDP中有25%是出口貢獻(xiàn)的,；另外一個(gè)原因是宏觀調(diào)控政策的使用過于劇烈，使得未來的政策調(diào)整空間變得更小,。
2012年國家宏觀政策的基調(diào)是,，繼續(xù)實(shí)行穩(wěn)健的貨幣政策和積極的財(cái)政政策。但需要指出的是,，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議定的政策基調(diào),，不一定能貫徹一整年，因?yàn)橹袊?jīng)濟(jì)的變數(shù)還是很大的，所以可能2012年年中的時(shí)候,，會(huì)有政策的再次調(diào)整,。
但是不會(huì)變的是，增長仍是壓倒一切的任務(wù),。短期之內(nèi)（2012年一季度）貨幣政策以降低存款準(zhǔn)備金率為主,，降息可能性小。積極財(cái)政政策除了擴(kuò)大財(cái)政支出外,，減稅將是重要選項(xiàng),。但如果“保增長”的政策用得太劇烈了，貨幣政策力度過大將導(dǎo)致通貨膨脹急劇回升,，那時(shí)也不排除在2012年三季度控制通脹和物價(jià)的可能,。
在未來的發(fā)展變化中，中國經(jīng)濟(jì)是否會(huì)出現(xiàn)一些出乎意料的地方,？過去對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)認(rèn)知和預(yù)測(cè)的理論,、數(shù)據(jù)和規(guī)律的把握，有沒有可能幫助我們對(duì)未來繼續(xù)做出可靠的判斷,？
物價(jià)高點(diǎn)已經(jīng)顯現(xiàn) 回落前景可期
通貨膨脹因素在宏觀決策中始終是放在第一位的,，對(duì)于宏觀經(jīng)濟(jì)的判斷不僅要看當(dāng)前的通脹狀況，還要看今后一段時(shí)期通貨膨脹的走勢(shì)和預(yù)期,，對(duì)當(dāng)前通貨膨脹的走勢(shì)做出基本的判斷之后,，再把經(jīng)濟(jì)增長及其走勢(shì)作為判斷問題的依據(jù)。
CPI持續(xù)回落態(tài)勢(shì)將延續(xù)到2012年年底,，在做出判斷時(shí)已經(jīng)考慮了目前能夠了解到的全部不確定因素,，因此回落的趨勢(shì)被改變的可能性非常小。而PPI的大幅回落,，預(yù)計(jì)到2011年底或2012年初將會(huì)到達(dá)底部,，預(yù)計(jì)在2012年一季度，我國PPI可能會(huì)接近于0,，并將以此為起點(diǎn),，進(jìn)入新的穩(wěn)步攀升階段。當(dāng)然,，在這個(gè)過程中會(huì)因?yàn)楦嗟牟淮_定因素出現(xiàn)短期的波動(dòng),。預(yù)計(jì)2011 -2012年CPI的最低點(diǎn)可能出現(xiàn)在2012年的第三季度到第四季度之間，從年度的數(shù)據(jù)來看,，預(yù)計(jì)2012年相較于2011年,，CPI將回落2.4個(gè)百分點(diǎn)、PPI回落3.8個(gè)百分點(diǎn),。
從2011年六七月開始,，整個(gè)翹尾因素大幅回落，同時(shí)不具備較強(qiáng)的新增漲價(jià)因素可以平抑翹尾因素的影響，由此就形成了目前持續(xù)加力的緊縮政策,。對(duì)物價(jià)的回落以及物價(jià)緊縮的調(diào)整已經(jīng)達(dá)成了普遍的共識(shí),，加之中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議的召開，表明我國目前已處于實(shí)實(shí)在在的政策調(diào)整階段,。
另一方面,，2012年在PPI領(lǐng)域會(huì)有兩個(gè)反差較大的情況。一方面,，全年P(guān)PI增速大幅回落,；另一方面，大宗商品的價(jià)格卻呈現(xiàn)上漲的趨勢(shì),。
2012年經(jīng)濟(jì)周期底部完成的關(guān)鍵時(shí)期,，是上半年經(jīng)濟(jì)周期底部轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)之時(shí)。在這之前,，整個(gè)經(jīng)濟(jì)的回落態(tài)勢(shì)不太可能被改變,，預(yù)計(jì)工業(yè)增加值數(shù)據(jù)會(huì)逐月明顯地回落并持續(xù)到一季度末，隨后,，延續(xù)回落的幅度會(huì)有所減小,。另一方面,，由于工業(yè)的利潤跟PPI之間的關(guān)系更加緊密,，預(yù)計(jì)2012年的利潤變化基本會(huì)與PPI變化重合，形成前低后高的走勢(shì),。
投資和消費(fèi)的支撐地位將可能發(fā)生變化
在判斷出2012年的經(jīng)濟(jì)底部之后,，下一步就要看2012年我國經(jīng)濟(jì)將在何時(shí)起飛，起飛的動(dòng)力從何而來,？
經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力首先是進(jìn)出口,，2012年出口增速回落的預(yù)期目前看來毋庸置疑，但是回落的程度如何仍然有爭議,，對(duì)此,，預(yù)計(jì)2012年全年10%的出口增速是有一定保障的，但是進(jìn)口的回落,，會(huì)使得貿(mào)易順差增速放慢,，進(jìn)而影響到GDP增速的回落約0.5~0.6百分點(diǎn)，但不管怎么說,，其對(duì)GDP增速的影響并沒有想象中的那么壞,。
第二個(gè)動(dòng)力是消費(fèi)。2012年的消費(fèi)增速預(yù)計(jì)將會(huì)提高0.2個(gè)百分點(diǎn),，較2011年略有提升,，這其實(shí)是一個(gè)不大的變化，但是結(jié)合2011、2012兩年的CPI來看,，實(shí)際的消費(fèi)增速將提高2個(gè)百分點(diǎn),。如果將社會(huì)消費(fèi)品零售總額折算成GDP核算中的消費(fèi)概念，可以計(jì)算出消費(fèi)增速對(duì)2012年GDP的貢獻(xiàn)將達(dá)到0.6~0.8個(gè)百分點(diǎn),。這就平抑了進(jìn)出口導(dǎo)致的負(fù)增長,，但是進(jìn)出口和消費(fèi)對(duì)于2012年GDP增速的影響還是比較小的，影響經(jīng)濟(jì)增速最終結(jié)果歸根結(jié)底還是投資,。
考慮到設(shè)備更新周期,、增值稅轉(zhuǎn)型等積極因素的同時(shí)，對(duì)于2012年的投資預(yù)測(cè),，還應(yīng)考慮目前整個(gè)市場(chǎng)回落,，企業(yè)利潤和收益下降等負(fù)面因素。綜合來看,，2012年制造業(yè)投資增速是要回落的,，但是增速仍將在25%以上。
對(duì)于房地產(chǎn)投資的增速,，2012年將達(dá)到18.5%,，比2011年的30%回落12個(gè)百分點(diǎn)。由于房地產(chǎn)投資占整個(gè)固定資產(chǎn)投資的30%,，所以房地產(chǎn)投資的回落將使2012年固定資產(chǎn)投資最少回落4個(gè)百分點(diǎn),，而制造業(yè)投資增長由2011年的30%，回落至預(yù)計(jì)的25%的水平上,，綜合來看,，房地產(chǎn)投資將會(huì)對(duì)固定資產(chǎn)投資產(chǎn)生5%~6%的回落影響。將其折算成GDP中的資本形成之后,，預(yù)計(jì)會(huì)使GDP下降約1.4個(gè)百分點(diǎn),。因此，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)就成為了2012年拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的重要因素,。
從鐵路的長期發(fā)展來看,，可以看出今后10年內(nèi)鐵路短缺的格局不會(huì)發(fā)生本質(zhì)的改變，投資的持續(xù)高增長的內(nèi)在需求不會(huì)改變,，所以,，對(duì)于2012年的鐵路投資，預(yù)計(jì)將達(dá)到9000多億元,。
將上述投資增長數(shù)據(jù)歸結(jié)之后,，對(duì)2012年的投資增長做出基本的判斷：預(yù)計(jì)2012年的投資增速約為22%，相較于2011年回落近2個(gè)百分點(diǎn),。如果再將其折算成資本形成并考慮物價(jià)影響,，綜合來看將會(huì)對(duì)GDP產(chǎn)生0.8個(gè)百分點(diǎn)的影響,，最后將消費(fèi)平抑之后的過剩的0.2個(gè)百分點(diǎn)綜合起來，可以得出對(duì)于2012年GDP增長的預(yù)測(cè),，即由9.1%下降到8.5%,。
市場(chǎng)前沿
在工程機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條中，如果說有一個(gè)群體,，能夠最早,、最清晰地判斷市場(chǎng)冷暖的變化，那么無疑是代理商群體,。中國的工程機(jī)械代理商群體,，作為最重要、最有價(jià)值的營銷渠道,，伴隨著市場(chǎng)波譎云詭,，不斷壯大和成熟，他們?nèi)绾慰创陀?012年呢,？
塑造可持續(xù)的競爭優(yōu)勢(shì)
從全國范圍來看,，穩(wěn)定的代理商大都分布在華東、華北,、東北地區(qū),，他們的發(fā)展都比較超前，規(guī)模也比較大,，這些代理商經(jīng)歷過2004年和2008年兩次考驗(yàn),，基本上在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)下滑的時(shí)期都有一定的能力和經(jīng)驗(yàn)。目前來看,，市場(chǎng)對(duì)于代理商的沖擊還不是很大,，但沖擊肯定是有的,。
理性看待,、解讀市場(chǎng)
從制造商年初制定的銷售計(jì)劃來看，目前很多代理商都無法完成,，所以最近一段時(shí)期,，大家關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向“2012年的目標(biāo)如何制定”，大家都在理性地看待市場(chǎng),、解讀市場(chǎng),。
在這一過程中，制造商希望代理商根據(jù)自身的地理位置,、市場(chǎng)環(huán)境,，去安排好自己的行動(dòng)計(jì)劃。雖然各個(gè)制造商的具體情況不盡相同,，但有一點(diǎn)是肯定的,，沒有一個(gè)制造商想在市場(chǎng)中落后,，大家都想取得好的成績，由此也可以肯定,，行業(yè)內(nèi)的競爭會(huì)越來越白熱化,。不可否認(rèn)，有競爭是好事,，但如果競爭發(fā)展成為惡性競爭,，那么這種競爭對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說都將產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。這就要求代理商一定要有基本的管理理念,，不能因?yàn)橐偁?、要得到市?chǎng)占有率，就犧牲自己的利潤,，犧牲自己的財(cái)務(wù)狀況,、應(yīng)收賬款等等，即使這種犧牲是市場(chǎng)競爭的策略,，但是我們遲早都會(huì)為這種犧牲買單,，因?yàn)楣こ虣C(jī)械行業(yè)并不僅僅是為了2012年而活。
塑造可持續(xù)的競爭優(yōu)勢(shì)
利星行在3年前開始考慮做物流以及融資租賃業(yè)務(wù),，雖然融資租賃的市場(chǎng)比較好,，而且能夠?yàn)榇砩處硐鄬?duì)穩(wěn)定的現(xiàn)金回報(bào)，但是,，每個(gè)代理是不是應(yīng)該去做融資租賃則要根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)情況進(jìn)行判斷,，融資租賃作為資金密集型業(yè)務(wù)，必須要有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，而利星行正好具有這方面的優(yōu)勢(shì),。
談到優(yōu)勢(shì)，2008年卡特彼勒在全球進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整,，鼓勵(lì)代理商的發(fā)展,，作為合作伙伴，卡特彼勒希望代理的商業(yè)模式具有可持續(xù)性,，并要求代理商整體的經(jīng)營模式具有生命力,，這點(diǎn)是最重要的。我們可以發(fā)現(xiàn),，每個(gè)代理商都有一定的自身優(yōu)勢(shì),，對(duì)于代理商來說，關(guān)鍵的是要了解自己的優(yōu)勢(shì),，充分發(fā)揮出這種優(yōu)勢(shì)并保持自身的基業(yè)長青,。沒有人能夠逃出整體市場(chǎng)下滑的趨勢(shì)，但是具有一個(gè)穩(wěn)定的商業(yè)模式的話,，能夠幫助代理商穩(wěn)定下滑所帶來的影響,，進(jìn)而在市場(chǎng)恢復(fù)的時(shí)候能夠創(chuàng)造出更好的成績,。
以客戶為中心
利星行的公司文化是以客戶為中心的，無論市場(chǎng)的好與壞,，永遠(yuǎn)是這樣的,。我告訴我們的員工，我們的工資都是客戶給予的,，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的,，問題是你怎么根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)去滿足、影響客戶的需求,。我們要為客戶提供全方位的解決方案,，無論新機(jī)、二手機(jī),、租賃,、融資、物流等等方面,，都必須去盡全力迎合客戶,，通過這種迎合客戶需求的能力，與客戶形成一定的合作伙伴關(guān)系,，這樣才能夠建立起長遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系,。我們與客戶做的永遠(yuǎn)不僅僅是一單生意，我們希望與客戶實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的合作,，我相信每個(gè)品牌,、每一個(gè)代理商都會(huì)有這樣的想法，關(guān)鍵的還是要擁有能夠滿足客戶的能力,，而只有通過不停地自學(xué),、不停地自我跟進(jìn)，才能夠在市場(chǎng)中立足,。
更加注重員工的成長
培訓(xùn),，首先要在公司內(nèi)部形成一種文化，而不是應(yīng)急的措施,。在利星行,，每一位員工都有自己相應(yīng)的培訓(xùn)，只有針對(duì)性的培訓(xùn)才能使員工在自身工作范圍內(nèi)更好,、更出色地完成自己的工作。另一方面,，每一個(gè)員工都不想原地踏步,，員工們總是希望進(jìn)步，因此我們必須為員工提供一定的培訓(xùn),，以幫助員工進(jìn)步,。
目標(biāo)明確之后,，就要明確培訓(xùn)的指標(biāo)，舉例來說,，一名員工的工作情況,，決定了其可能一年需要50個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)時(shí)間，那么我們都會(huì)首先要保證其培訓(xùn)的時(shí)長和質(zhì)量,，無論市場(chǎng)處于淡季還是旺季,。當(dāng)然這種指標(biāo)的規(guī)定也并非是硬性的，也會(huì)具有一定的彈性,，會(huì)根據(jù)不同的部門來針對(duì)做相應(yīng)的計(jì)劃,。
利星行始終強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的重要性，因?yàn)槲覀兿Ｍ麊T工把自己的工作做好,，希望員工通過培訓(xùn)能夠有更好的自我提升,。
2011年四季度工程機(jī)械市場(chǎng)是有很大的下滑，但是最壞的情況已經(jīng)浮現(xiàn)在桌面上了,，我相信下降的趨勢(shì)即將穩(wěn)住,。2012年整個(gè)行業(yè)將會(huì)出現(xiàn)一定的增長，這是可以預(yù)期的,，但是增長的程度可能不會(huì)太大,。
從長遠(yuǎn)的角度來看，目前行業(yè)內(nèi)還是具有一定產(chǎn)能過剩的隱患,，但我想通過這一次的市場(chǎng)下滑,，很多制造商都會(huì)重新評(píng)估整個(gè)國內(nèi)的工程機(jī)械市場(chǎng)，這也未嘗不是一件好事,。
應(yīng)對(duì)市場(chǎng)淡季,，理性創(chuàng)造未來
湖北市場(chǎng)從2011年12月底開始恢復(fù)，省政府開展了“萬名干部進(jìn)萬村”項(xiàng)目,，為解決農(nóng)村飲水問題,，加大了對(duì)農(nóng)田水利建設(shè)的投入。這成為了湖北省各級(jí)政府的頭等大事,，分別牽頭包干帶隊(duì),，所以最近一個(gè)月湖北省挖掘機(jī)需求量增長很快，但是四季度銷量總的來說,，還是有所下降,。
應(yīng)對(duì)市場(chǎng)淡季
面對(duì)這樣平淡的市場(chǎng)，已經(jīng)有為數(shù)不少的代理商在“痛不欲生”了,。而代理商究竟是否會(huì)消亡,，還要看制造商的態(tài)度和利益選擇。在市場(chǎng)淡季,，更適合制造商調(diào)整渠道,，如果在市場(chǎng)旺季時(shí)調(diào)整渠道代價(jià)太大,。
各區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的代理商仍然應(yīng)該堅(jiān)持對(duì)市場(chǎng)的投入。比如改善服務(wù),、加強(qiáng)員工培訓(xùn),、公司制度和流程上的創(chuàng)新以及市場(chǎng)推廣活動(dòng)。
目前,，武漢千里馬公司面對(duì)這種市場(chǎng)情況,，在優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)方面，采用“五四三”原則,，即原本5個(gè)人的任務(wù)量,，3個(gè)人來做，拿4個(gè)人的薪水,。此外,，千里馬也在做企業(yè)內(nèi)部的流程梳理，通過流程改善來精簡優(yōu)化人力資源,，促使在崗人員有更好的工作干勁,。
中國工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)該有自己的創(chuàng)新
中國工程機(jī)械行業(yè)有自己的特色，不同于日韓和歐美,，生態(tài)和渠道都和他們不太相同,，所以我們不能刻舟求劍，把海外經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行簡單地復(fù)制,，應(yīng)該在學(xué)習(xí)模仿的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新,。
制造商不能只注重規(guī)模，更要注重質(zhì)量,。這個(gè)質(zhì)量包括技術(shù)質(zhì)量,、服務(wù)質(zhì)量和債權(quán)質(zhì)量。制造商還需要關(guān)心的是綜合的盈利能力,，就是利潤,。而且，制造商一定要關(guān)注代理商的訴求,，與代理商多進(jìn)行一些有效的互動(dòng),。國內(nèi)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)差異性非常大，每個(gè)區(qū)域增長的幅度也不一樣,。歸根結(jié)底,，代理商在區(qū)域市場(chǎng)做得好壞，和與制造商互動(dòng)的效果關(guān)系很大,?；?dòng)得好，銷量業(yè)績?cè)鲩L速度就會(huì)快很多,。
代理商作為一個(gè)企業(yè),，應(yīng)該有很好的公司治理結(jié)構(gòu)以及企業(yè)文化，和相對(duì)應(yīng)的企業(yè)戰(zhàn)略,，而企業(yè)決策者需要強(qiáng)勁的企業(yè)家精神,。
武漢千里馬的企業(yè)價(jià)值就在于服務(wù)，服務(wù)的創(chuàng)新是要堅(jiān)持的,。只有不斷與時(shí)俱進(jìn),、持續(xù)創(chuàng)新，才能展現(xiàn)代理商的企業(yè)價(jià)值和渠道價(jià)值,。在債權(quán)方面,，要有更專業(yè)的、系統(tǒng)化的債權(quán)管理思想,，不能頭痛醫(yī)頭,、腳痛醫(yī)腳。債權(quán)管理作為企業(yè)運(yùn)營的三大核心支柱,，要放在頭等重要的位置,，進(jìn)行必要的投入。
作為同行,，大家都有責(zé)任來維護(hù)這個(gè)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,，維護(hù)這個(gè)行業(yè)共同的規(guī)則。其中,，制造商首先要有對(duì)行業(yè)的擔(dān)當(dāng),，要站在行業(yè)的角度，制定相對(duì)可持續(xù)的行業(yè)規(guī)則,；行業(yè)協(xié)會(huì)的工作也一定要到位,，不能讓這個(gè)行業(yè)的企業(yè)處于野蠻生長狀態(tài)；制造商還要精心培育愛護(hù)自己的代理商,，代理商是制造商不可分割的一部分,，要把他們看成自己整個(gè)價(jià)值鏈的一部分，幫助他們成長,；制造商應(yīng)該用一種開放,、包容、創(chuàng)新的理念梳理整合自己的渠道,。
理性地創(chuàng)造未來
通過接觸發(fā)現(xiàn),，現(xiàn)在客戶的需求也在發(fā)生變化?？蛻粢苍诓粩嗟靥綄ぷ约旱挠Ｊ?、商業(yè)模式。而未來我們應(yīng)該做的，是去引導(dǎo)客戶,、幫助他們可持續(xù)地增長,，幫助他們實(shí)現(xiàn)由個(gè)體經(jīng)營向企業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)化。只有客戶的成功才是我們自己真正的成功,。這樣也才會(huì)使我們的行業(yè)變得更健康,。
2012年，工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)該慢慢放棄低成本,、盲目沖動(dòng)式的營銷,，這是違反公平競爭法則的。我們應(yīng)當(dāng)提升營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度,，包括對(duì)產(chǎn)品了解的專業(yè)度,、營銷技能的專業(yè)度，以及市場(chǎng)推廣方式的專業(yè)度,，讓我們這個(gè)行業(yè)變得更理性,、更專業(yè)。
在最困難的時(shí)候,，同樣也是一個(gè)機(jī)遇,，應(yīng)該不斷尋找發(fā)展的機(jī)會(huì)。如果僅僅考慮企業(yè)的競爭,，有些時(shí)候我們會(huì)覺得“痛不欲生”,。但是如果從行業(yè)的高度來看，工程機(jī)械設(shè)備實(shí)際上是充分尊重了人類社會(huì)的一種普世價(jià)值觀——讓勞動(dòng)力從繁重的體力勞動(dòng)和高危險(xiǎn)度的活動(dòng)里解放出來,。當(dāng)我想到這種使命感的時(shí)候,，我們對(duì)未來一定是充滿信心的。
只有這樣我們才會(huì)有更多的樂趣,，會(huì)苦中作樂,。同時(shí)，我們會(huì)有使命感關(guān)注我們客戶和員工的利益,。因?yàn)檎俏覀兊目蛻糁瘟诵袠I(yè)的發(fā)展,，他們比我們更辛苦，同時(shí)是我們的員工身體力行的,，把一臺(tái)臺(tái)設(shè)備和服務(wù)送到了建設(shè)現(xiàn)代化中國和實(shí)現(xiàn)中國的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,，推動(dòng)中國的城市化進(jìn)程的偉大變革之中。所以我們應(yīng)該懷著一顆感恩的心,，感謝他們,。
積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn) 做最終贏家
由于浙江省內(nèi)資源型礦產(chǎn)稀少，所以工程機(jī)械需求主要來源于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),。而國家宏觀調(diào)控導(dǎo)致很多工程晚建,、停建,，致使市場(chǎng)需求很低迷。表現(xiàn)到具體業(yè)績上,，銷量從2011年5月份持續(xù)下行,，沒有一點(diǎn)翹尾的跡象，跟2010年同期相比大幅度下降,。
與2004年迥異的市場(chǎng)競爭態(tài)勢(shì)
由于工程市場(chǎng)情況不好,，整個(gè)社會(huì)資金鏈緊張,，進(jìn)而挖掘機(jī)用戶融資租賃,、銀行按揭還款的逾期率顯著提高。原來逾期嚴(yán)重時(shí),，去執(zhí)行法務(wù)拖機(jī),，用戶會(huì)非常著急，想盡辦法贖回機(jī)器,，甚至妥協(xié),。而最近用戶有主動(dòng)讓設(shè)備拉回的情況，這就導(dǎo)致一些代理商執(zhí)行回來的設(shè)備數(shù)量大幅增加,，這在以前是沒有的,。而這部分庫存目前很難消化，占用了不小的資金,。
在這種環(huán)境下,，代理商群體的行為也很“奇怪”。按照2004年的經(jīng)驗(yàn),，當(dāng)時(shí)浙江是受宏觀調(diào)控影響的重災(zāi)區(qū),，四五月以后，代理商都采取了相應(yīng)的對(duì)策,，比如裁員,、賣服務(wù)車輛等來降低運(yùn)營成本。但是目前,，浙江代理商不但沒有減員,，甚至還在堅(jiān)持促銷，堅(jiān)持投入,。
盡管浙江立洋還沒有虧損,，但很多同行已經(jīng)出現(xiàn)了連續(xù)的月度虧損。沒有走2004年老路,，仍然堅(jiān)持投入有幾個(gè)原因：再過一個(gè)月,，就是季節(jié)性的市場(chǎng)旺季，如果現(xiàn)在減員,，過了春節(jié)之后可能就沒有足夠的實(shí)力來應(yīng)對(duì)這次機(jī)會(huì),。此外,，到底2012年市場(chǎng)走勢(shì)如何，眾說紛紜,，還沒有確切的預(yù)測(cè),。如果現(xiàn)在就減員、減少投資,、降低成本的話,，相當(dāng)于采取了一種“認(rèn)輸”的姿態(tài)和策略，那么現(xiàn)在就可能輸了,。如果參與傳統(tǒng)旺季的競爭,，成敗各占50%，起碼有50%贏的機(jī)會(huì),。如果2012年是不好的形勢(shì),，這相當(dāng)于“殺雞用牛刀”，可能成本高甚至虧損,，但是在行業(yè)里的競爭關(guān)系不會(huì)輸,。如果未來市場(chǎng)形勢(shì)好，那當(dāng)然更好,。所以現(xiàn)在代理商是一個(gè)糾結(jié)的心態(tài),，大家都還沒有松勁兒。
未來要過5到8年的苦日子
裝載機(jī)行業(yè)經(jīng)過10年的競爭已近尾聲,，前五位占市場(chǎng)銷量的70%,，品牌集中度已經(jīng)形成，競爭已經(jīng)回歸理性,，制造商和代理商的毛利開始回升,。未來的五年、十年中,，哪些品牌會(huì)被淘汰,，誰會(huì)贏得挖掘機(jī)市場(chǎng)的前五席，現(xiàn)在都站在起跑線上,，誰敢怠慢,？
挖掘機(jī)代理商的好日子快要過去了，未來要過五到八年很痛苦的日子,，這有點(diǎn)兒像前幾年裝載機(jī)的代理商,，這是不能避免的。我們已經(jīng)做好了這種心理準(zhǔn)備,，即便市場(chǎng)需求規(guī)模仍然很大,，但是競爭會(huì)更加殘酷。
那么,，哪些品牌和代理商能夠生存下去呢,？像賭博一樣,，如果有強(qiáng)大的資金實(shí)力，虧得起,，就能挺過去,。當(dāng)然還要有其他很多因素，比如產(chǎn)品本身的性價(jià)比,，包括產(chǎn)品的研發(fā)能力,、更新能力、技術(shù)的先進(jìn)性,，這里面還包含產(chǎn)品的可靠性,、節(jié)能性等方面，是產(chǎn)品硬件形態(tài)的競爭優(yōu)勢(shì),，一個(gè)有性價(jià)比的好產(chǎn)品才可能被市場(chǎng)接受,，才有可能存活下來。服務(wù)的能力也很重要,，達(dá)成真正意義上客戶的服務(wù)滿意度。從最近幾年的市場(chǎng)來看,，營銷網(wǎng)絡(luò)的能力建設(shè),，這個(gè)體系的戰(zhàn)斗力、競爭能力也很重要,。
后面幾點(diǎn)因素要?dú)w結(jié)到代理商身上,。多年的分銷模式以后，在市場(chǎng)上參與競爭,，代理商這個(gè)層面是非常重要的競爭環(huán)節(jié),，當(dāng)?shù)搅撕臅r(shí)候，優(yōu)秀的代理商就是非常稀缺的資源,。
2012年,，市場(chǎng)不會(huì)更加糟糕
我從事工程機(jī)械行業(yè)差不多20年了，最近的十幾年從來沒有人對(duì)未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確過,。在這么多聲音中間,，大家比較集中認(rèn)同一個(gè)——相對(duì)于2005-2006年，2012年繼續(xù)是一個(gè)需求的高峰年,。我比較認(rèn)同的第二個(gè)觀點(diǎn)：2012年一季度肯定沒有2011年同期旺,，但是2012年三四季度肯定不會(huì)像2011年同期那么慘。
代理商要做好2012年持續(xù)市場(chǎng)低迷的準(zhǔn)備,，不要把市場(chǎng)想得太樂觀,，因?yàn)橹袊氖袌?chǎng)什么情況都有可能發(fā)生的，它不是完全遵循市場(chǎng)規(guī)律走的,，受政策影響太大,。
在做2012年戰(zhàn)略對(duì)策和戰(zhàn)術(shù)安排的時(shí)候,，立洋已將所有的預(yù)案都做好。不管形勢(shì)好壞,，全公司都以很積極的姿態(tài)去應(yīng)對(duì),，增加投入，公司這幾個(gè)月在持續(xù)招工,、培訓(xùn),，準(zhǔn)備打大仗。
什么時(shí)候再次判斷形勢(shì)走向,，我個(gè)人的觀點(diǎn)是2012年6月份,，現(xiàn)在不要想這些傳統(tǒng)季節(jié)性的機(jī)遇，這場(chǎng)仗首先要打贏,，現(xiàn)在要做好充分的準(zhǔn)備,，比如庫存、人員,、促銷訂貨會(huì)規(guī)劃等等,。等到6月份再去判斷全行業(yè)下半年是什么樣的形勢(shì)，然后作出調(diào)整,。有一些調(diào)整現(xiàn)在要做好伏筆,，做好計(jì)劃。
在新的市場(chǎng)競爭環(huán)境下,，制造商應(yīng)該把代理商納入一個(gè)營銷體系中來,，要考慮到2012年，代理商會(huì)碰到哪些困難,？第一是現(xiàn)金流的困難,。為什么資金會(huì)緊張？因?yàn)殇N售低迷,。而用戶的逾期又造成還款不及時(shí),，滯銷以后，庫存增加同樣占用資金,。所以這時(shí)制造商要理解代理商,，出臺(tái)政策時(shí)要考慮到這些客觀因素。比如要允許代理商合理地到期付款能不能延期,，能否擴(kuò)大一些庫存融資的規(guī)模等等,。
第二點(diǎn)，沖的話可能要增加一定的風(fēng)險(xiǎn),，我也覺得代理商與制造商應(yīng)該共同來承擔(dān),。我認(rèn)為制造商要在現(xiàn)金流方面理解代理商，還有就是對(duì)客戶的服務(wù)政策要好,。
對(duì)于浙江市場(chǎng),，看不到任何大起大落的理由,，我們還蠻有信心。盡管目前受到國家從緊貨幣政策的影響,，但是這更針對(duì)于CPI和房地產(chǎn),。浙江省“十二五”規(guī)劃中的公路、鐵路,、水利等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目非常多,，在未來的三五年間，工程機(jī)械的剛性需求仍較為強(qiáng)勁,。
共同營造和諧的競爭環(huán)境
2011年第四季度,，合肥中建所在區(qū)域市場(chǎng)需求總量比上年同期預(yù)計(jì)下降41%，其中,，安徽市場(chǎng)下降40%,，湖北市場(chǎng)下降35%，河南市場(chǎng)下降34%,，江西市場(chǎng)下降61%,；第四季度機(jī)器工作小時(shí)比上年同期下降了15%以上，造成下降的原因主要是新增工程項(xiàng)目減少,，尤其是房地產(chǎn)的疲軟,。
市場(chǎng)競爭會(huì)日趨激烈，整合已成必然
2012年,，除保障房建設(shè)投資、農(nóng)田水利建設(shè)投資繼續(xù)增長外,，鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資逐漸回暖,，物價(jià)逐步回落，資金壓力趨緩,，預(yù)計(jì)2012年工程機(jī)械市場(chǎng)需求和2011年持平,，合肥中建所在區(qū)域市場(chǎng)總量和全國市場(chǎng)總量變化幅度相當(dāng)，預(yù)計(jì)2012年安徽,、江西市場(chǎng)比2011年略有下降,，下降幅度在5%左右，湖北和河南市場(chǎng)將比2011年有小幅增長,，增幅在5%以內(nèi),。預(yù)計(jì)2012年國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)挖掘機(jī)的總需求為18萬~20萬臺(tái)，由于產(chǎn)銷嚴(yán)重不平衡,，競爭會(huì)日趨激烈,，因此無論是制造商還是代理商，市場(chǎng)整合成為必然,。
用戶會(huì)更加成熟和理性
國產(chǎn)品牌在成長過程中會(huì)以沖銷量來選擇客戶,，而日系,、韓系、歐美品牌對(duì)于成熟的市場(chǎng),，會(huì)選擇資信好,、有長期合作意向的客戶。
對(duì)于用戶而言,，購買挖掘機(jī)是一種投資行為,，從投資角度來說，保持一種理性的態(tài)度非常重要,，購買時(shí)要注重選擇產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,、售后服務(wù)好的品牌，并根據(jù)需要選擇好機(jī)型,。
共同營造和諧的競爭環(huán)境
隨著市場(chǎng)產(chǎn)銷矛盾的加大,、競爭的加劇，代理商將承擔(dān)著很大的風(fēng)險(xiǎn),，要想在有限的市場(chǎng)空間獲得更多的收益,，除嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)、量力而行,、靈活促銷外,，代理商之間既是公平競爭對(duì)手，更是朋友,、是利益的共同體,，不要刻意加大別人的成本，彼此要互相補(bǔ)臺(tái),，共同營造工程機(jī)械市場(chǎng)的良好環(huán)境,。
對(duì)于制造商而言，在市場(chǎng)低迷期,，要合理制定生產(chǎn)計(jì)劃,，要讓核心代理商在競爭中存活、發(fā)展,、強(qiáng)壯,。
來源網(wǎng)站：《今日工程機(jī)械》
2012年，北方路通將在強(qiáng)化管理,、強(qiáng)化流程控制,、強(qiáng)化后市場(chǎng)效益、降低管理成本和運(yùn)營成本上下功夫,，提高產(chǎn)品質(zhì)量,，開源節(jié)流，穩(wěn)健經(jīng)營，保持資金流順暢,，對(duì)人員投入不減,，繼續(xù)招選一批優(yōu)秀人員，優(yōu)化調(diào)整人員隊(duì)伍,，積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),，做最終贏家。